O que é Segmentação de Clientes e porque ela é tão importante.

A segmentação de clientes é a prática de dividir uma base de clientes em grupos de indivíduos semelhantes de maneira específica e relevante, como idade, sexo, interesses e hábitos de consumo.

As empresas que empregam segmentação de clientes operam com base no fato de que cada cliente é diferente e que seus esforços de Marketing, Customer Experience ou Customer Success seriam melhor atendidos se visassem grupos menores e específicos com mensagens que esses consumidores considerariam relevantes e os levassem a comprar algo.

As empresas também esperam obter um entendimento mais profundo das preferências e necessidades de seus clientes, com a idéia de descobrir o que cada segmento considera mais valioso para adaptar com mais precisão os materiais de marketing para esse segmento.

A segmentação de clientes depende da identificação dos principais diferenciadores que dividem os clientes em grupos que podem ser segmentados. Informações como:

Demografia de um cliente

• Idade;
• Raça;
• Religião;
• Sexo;
• Tamanho da família
• Etnia
• Renda
• Nível educacional.

Geografia

• Onde eles moram;
• Onde eles trabalham.

Psicográfica

• Classe social;
• Estilo de vida;
• Características da personalidade.

Comportamental

• Gastos;
• Tendências de consumo;
• Uso e benefícios desejados.

Todos os pontos descritos acima são levadas em consideração ao determinar as práticas de segmentação de clientes.

Procedimentos para segmentação de clientes

Os procedimentos para segmentação de clientes incluem:

• Decidir quais dados serão coletados e como serão coletados;
• Coletar e integrar dados de várias fontes
• Desenvolver métodos de análise de dados para segmentação;
• Estabelecer comunicação eficaz entre as unidades de negócios relevantes (como marketing e atendimento ao cliente) sobre a segmentação;
• Implementar aplicativos para lidar efetivamente com os dados e responder às informações desejadas.

Benefícios da segmentação de clientes

Ao permitir que as empresas direcionem grupos específicos de clientes, um bom modelo de segmentação de clientes permite a alocação eficaz de recursos e a maximização da venda cruzada e da venda direta oportunidades. 

Quando um grupo de clientes recebe mensagens personalizadas como parte de um mix projetado para atender às suas necessidades, é mais fácil para as empresas enviar a esses clientes ofertas especiais destinadas a incentivá-los a comprar mais produtos. 

A segmentação de clientes também pode melhorar o atendimento ao cliente e ajudar na fidelização e retenção. Como subproduto de sua natureza personalizada, os materiais enviados usando a segmentação de clientes tendem a ser mais valorizados e apreciados por quem os recebe, em oposição a mensagens impessoais da marca que não reconhecem o histórico de compras ou qualquer tipo de relacionamento com o cliente.

Outros benefícios da segmentação de clientes incluem:

• Ficar um passo à frente dos concorrentes em seções específicas do mercado;
• Identificar novos produtos nos quais clientes existentes ou em potencial possam estar interessados ​;
• Melhorar produtos para atender às expectativas dos clientes.

Importância da segmentação de clientes

As empresas não apenas se esforçam para dividir seus clientes em segmentos mensuráveis ​​de acordo com suas necessidades, comportamentos ou dados demográficos, mas também objetivam determinar o potencial de lucro de cada segmento analisando seus impactos de receita e custo. 

Segmentação baseada em valor

Avalia grupos de clientes em termos da receita que eles geram e dos custos de estabelecer e manter relacionamentos com eles. Também ajuda as empresas a determinar quais segmentos são os mais e menos lucrativos, para que possam ajustar seus orçamentos de acordo.

A segmentação de clientes pode ter um grande efeito no Customer Success, pois, ao dividir os clientes em diferentes grupos que compartilham necessidades semelhantes, a empresa pode comercializar para cada grupo de maneira diferente e focar no que cada tipo de cliente precisa a qualquer momento. 

Grandes ou pequenos segmentos de clientes de nicho podem ser direcionados, dependendo dos recursos ou necessidades da empresa.

Marketing B2B

No marketing B2B , as empresas preocupam-se com os cargos dos tomadores de decisão, o setor industrial, público ou privado, tamanho, localização, padrões de compra e tecnologia à sua disposição, por exemplo.

Marketing B2C

No marketing B2C , as empresas preocupam-se com:

• Perfis;
• Atitudes;
• Estilos de vida de clientes específicos;
• localização geográfica.

Elas segmentam clientes com base em sua localização geográfica e podem personalizar ofertas com base em eventos e preferências regionais. Também podem personalizar ofertas com base nos idiomas predominantes falados em cada região.

As abordagens para a segmentação de clientes B2B incluem alinhamentos verticais ou horizontais. Na segmentação vertical, as empresas selecionam determinados setores ou cargos que provavelmente considerariam seus produtos atraentes e depois concentram os esforços de marketing nos segmentos que consideram mais prontos para comprar.

O benefício da segmentação vertical é que as empresas podem oferecer serviços ajustados para setores específicos, uma vez que, por exemplo, as necessidades do setor de serviços financeiros são diferentes daquelas do setor de saúde. 

Se fosse oferecido a cada segmento serviços personalizados para esse setor, a adoção e a satisfação do cliente poderiam aumentar.

Na segmentação horizontal, as empresas simplesmente se concentram em uma ampla gama de indústrias e organizações. O benefício da segmentação horizontal é um foco mais forte nas necessidades de determinados cargos ou funções. 

Por exemplo:

Segmentação de clientes x segmentação de mercado

A segmentação de clientes é diferente da segmentação de mercado. Um exemplo de segmentação de mercado é agrupar os clientes pelos produtos ou serviços que eles compram. 

Uma empresa pode realizar uma segmentação de mercado com base em linhas de negócios distintas, como:

• Software;
• Serviços profissionais;
• Treinamento.

A empresa pode alocar recursos para cada segmento de mercado e empregar atividades separadas de marketing e publicidade para cada um.

As empresas podem usar um software de automação para definir e criar segmentos de clientes. Tais segmentos podem ser baseados em dados demográficos, psicográficos e baseados em atividades, como ações que os usuários executaram em um site. 

As empresas utilizam softwares como esse para configurar, agendar e executar campanhas para segmentos específicos de clientes.

Referência

• https://bit.ly/3pc58kT